Strategie e strumenti per lo scouting fornitori: un caso studio

Un’azienda campana nata nei primi anni del’900, focalizzata sulla produzione e commercializzazione di
biciclette mountain bike e da passeggio, inizia la sua espansione internazionale negli anni 90 utilizzando
come leva competitiva una produzione sostenibile ed automatizzata.
Nel 2014 l’azienda amplia le proprie linee di produzione, realizzando biciclette a pedalata assistita dedicate
agli amanti della natura e delle passeggiate in città.
Obiettivo dell’azienda è ampliare la sua gamma fornitori relativamente alla componentistica per le
biciclette mountain bike ed a pedalata assistita e, in particolare, ricerca produttori di telai in carbonio,
protezioni per staffa posteriore cuscinetti e sensori di attivazione del motore.
I TEM di Your Export Studio, in collaborazione con il management aziendale, decidono di dedicarsi verso la
Polonia sia per le esperienze aziendali pregresse che per la manodopera specializzata presente sul
territorio.

Polonia: un ruolo crescente tra i produttori di componentistica

La Polonia si sta progressivamente ritagliando un ruolo di rilievo all’interno dell’approvvigionamento di
Componenti per Biciclette: nel 2022 il Paese si è collocato al 15° posto nella graduatoria dei maggiori
esportatori mondiali del comparto, per un valore complessivo di export pari a 178 milioni di euro; 6° se
restringiamo il campo alla sola Unione Europea.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Fonte: Sistema Informativo ExportPlanning

 

Sebbene possa sembrare un ruolo ancora di nicchia, soprattutto se paragonato ai numeri dei maggiori
player asiatici, Taiwan e Cina, risulta particolarmente significativo evidenziare come la produzione di
Componentistica per biciclette polacca è fortemente orientata verso le fasce di prezzo più elevate.

 

 

Fonte: Sistema Informativo ExportPlanning

 

In particolare, la crescita delle esportazioni polacche del segmento risulta un fenomeno relativamente
recente, iniziato all’alba della Grande Recessione, e irrobustitosi a partire dal 2014. Basti pensare che tra il
2008 e il 2022 le vendite estere di componentistica per biciclette del Paese hanno registrato una crescita
media annua del 20%, sovra-perfomando in modo significativo la media internazionale di riferimento, che
negli stessi anni si è attestata intorno all’8%.
Particolarmente rilevante risulta essere il fatto che la stagione di aumenti più sostenuti si è registrata
proprio per le fasce di prezzo più elevate. In poco più di un decennio la fascia alta di prezzo è passata dal
rappresentare il 5% delle esportazioni di componenti per biciclette a oltre il 70%, testimoniando la
crescente specializzazione polacca nella produzione di componenti di qualità.
La maggioranza delle esportazioni del Paese sono rappresentate da Parti e Accessori vari per velocipedi (tra
cui cambi, manubri e altre parti), a cui seguono mozzi e cerchi.

 

Fonte: Sistema Informativo ExportPlanning

 

La Polonia è stata dunque selezionata come mercato target per la ricerca di fornitori di componenti e parti,
tenendo in considerazione diversi fattori, quali:
– Costi competitivi: La Polonia è conosciuta per avere costi di produzione inferiori rispetto a molte
altre nazioni europee occidentali. Questo potrebbe tradursi in costi più bassi per l’acquisto di
componenti e parti per le biciclette, consentendo all’azienda di aumentare la sua competitività sui
prezzi.
– Qualità dei prodotti: La Polonia ha una solida tradizione nell’ingegneria e nella produzione di
macchinari, compresi i componenti per biciclette. Molte aziende polacche sono rinomate per la loro
qualità e precisione nella produzione, il che potrebbe essere attraente per un produttore di
biciclette che cerca parti di alta qualità.
– Posizione geografica strategica: La Polonia si trova al centro dell’Europa, il che la rende un hub
logistico importante. Questa posizione strategica potrebbe facilitare il trasporto delle componenti e
delle parti in altre parti d’Europa o del mondo.
– Catena di approvvigionamento integrata: In Polonia esiste una catena di approvvigionamento ben
sviluppata per l’industria manifatturiera, che include la produzione di componenti per biciclette.
Questo può semplificare la ricerca di fornitori affidabili e la gestione della catena di
approvvigionamento.
– Capacità produttiva: La Polonia ha una capacità produttiva significativa nel settore delle biciclette e
dei componenti correlati. Questa disponibilità potrebbe garantire una fornitura stabile di parti e
componenti necessari per la produzione di biciclette.

Lo strumento Yes Connect

Dunque, per rispondere al bisogno dell’azienda, i TEM DI YES si sono serviti servita dello strumento Yes
Connect, con il quale è stato possibile analizzare in poco tempo:
1. Le aziende presenti in Polonia, afferenti al settore della produzione di componenti e parti per biciclette e
motocicli;
2. A questa analisi è seguito un ulteriore approfondimento economico-finanziario, permettendo una
scrematura basata sull’affidabilità delle controparti.
3. In seguito, si è svolta un’analisi reputazionale basata sulla ricerca delle keywords all’interno dei siti web
di queste aziende per valutarne il grado di corrispondenza con le esigenze del gruppo Schiano e restituire ai
TEM, in una settimana lavorativa, un elenco di leads di contatti 100% in target da poter lavorare.
Di seguito una sintesi grafica del processo di ricerca Yes Connect per il caso Schiano e degli esempi di
contatti generati:

 

 

Infine, una overview sui risultati generati da Yes Connect e condivisi con il cliente:

Ragione sociale	Città	Telefono	Sito web	E-mail	Keywords	Page URL
DT SWISS POLSKA SP Z O O	Oborniki, Wielkopolskie	+48-612246199	www.dtswiss.com	info.pl@dtswiss.com	spare parts, carbon fiber;	http://www.dtswiss.com https://www.dtswiss.com/en/wheels/wheels-technology/aero-plus-technology https://www.dtswiss.com/en/wheels/wheels-technology/why-wide
NORTHTEC SP Z O O	Czechowice-Dziedzice, Slaskie	+48 32 215 66 41	https://nrowery.pl/	kontakt@nrowery.pl	components, parts, steel, titanium;	https://nrowery.pl/content/4-o-nas

Naturalmente, la scelta dei fornitori, al di là del Paese di approvvigionamento è dipesa poi da una serie di
fattori specifici all’azienda, come le esigenze di produzione, la qualità richiesta dei componenti, i costi, la
logistica e altre considerazioni strategiche.